Здравствуйте! Наш сегодняшний семинар будет посвящен самому важному этапу — составлению бизнес-плана для интернет-магазина. Заранее скажем, что данный семинар выйдет довольно объемным и информационным. Но, несмотря на это, мы постараемся грамотно и удобно разложить сегодняшний материал «по полочкам».

Вопреки обыденному мнению, мы разобьем стереотип о том, что есть универсальный и подходящий на все случаи жизни бизнес-план, по которому можно создать абсолютно идеальный и работающий интернет-магазин. Как и любой технический документ (а именно таким он и является), план магазина отличается своей гибкостью и масштабируемостью, а это значит, что до запуска вы можете менять любой из тех или иных параметров и этапов работы бизнеса и подстраивать под эти изменения другие этапы будущей работы.

 

Но, несмотря на это, в сегодняшнем материале мы покажем вам наиболее важные и значимые аспекты бизнес-плана, которые необходимо учитывать при его проработке. Надеемся, что предоставленная нами информация будет полезна для вас и вашего бизнеса.

Для вашего удобства мы, как обычно, разобьем материал на удобные главы, благодаря которым вы сможете ориентироваться по семинару:

1. Анализ будущей аудитории;
2. Анализ действующего рынка;
3. Анализ товарного ассортимента;
4. Начальные затраты;
5. Ежемесячные затраты;
6. Прогноз доходов. Окупаемость;
7. Каналы рекламы;
8. Выводы

Анализ будущей аудитории

Итак, самое первое, что необходимо сделать при подготовке любого документа, в котором будут указаны расчеты и даны прогнозы — в обязательном порядке должна быть проанализирована будущая аудитория и изучен ее спрос на будущую продукцию. Как это можно сделать? Часть рекомендаций мы уже давали в статье «Как найти нишу интернет-магазина» (по ссылке вы перейдете на соответственную главу из семинара).

Дополнительно, хотели бы добавить еще несколько уточнений. Всегда трезво оценивайте ситуацию и полученную информацию. Как мы уже говорили, цифры статистики (как Яндекс.Вордстата, так и Google AdWords) часто играют злые шутки с будущими владельцами, выдавая общие частотности запросов, видя которые владельцы магазинов считают, что именно столько у них будет потенциальных клиентов. Это не так — по общим словам, по-типу «одежда», системы показывают именно общие результаты, в сочетании с разными словоформами — а значит в статистику замешиваются и абсолютно нецелевые для вас фразы, а вместе с ними и статистика по ним. Всегда конкретизируйте и анализируйте ключевые слова, по которым вы собираете показатели запросов, а также, для чистоты цифр, выделяйте и разбивайте их на целевые группы «по маркам, по моделям, по типам и т.д.».

Выделив и полностью определив вашу аудиторию, необходимо понять, чего она хочет. Да, именно так — чего она ожидает от рынка, услуги и вас, в частности. Для этого можно составить небольшую таблицу, в которую занести ответы на вопросы. Эта таблица должна быть детальна проработана и выучена каждым сотрудником, работающем в вашей компании. Помимо того, что она будет реальным портретом вашей покупательской и целевой аудитории, будьте уверены — в будущем, она не раз вам пригодится и выручит вас при составлении рекламных кампаний.

Вот  вопросы, ответы на которые необходимо получить:

• Возраст посетителя/покупателя: от ___ до ___ лет;
• Проживание и географическое положение;
• Социальный статус;
• Достаток (средний ежемесячный доход);
• Краткая характеристика или портрет личности;
• Почему этот человек должен купить у вас;
• Прогнозируемый средний чек на человека;

Благодаря этой информации, выстраивать дальнейший план и анализировать другие показатели будет гораздо проще и эффективнее.

Анализ действующего рынка

Некоторые аспекты этого этапа также раскрыты в нашей статье «Как найти нишу интернет-магазина«. Хотели бы дополнительно добавить несколько важных моментов. Старайтесь анализировать рынок как можно более детально и внимательно. Обращайте внимание на любую компанию, которая предлагает услугу на выбранном вами рынке. Очень часто, даже незначительные и, кажущиеся на первый взгляд несерьезными и «слабыми» компании, могут через полгода-год вырасти в весьма опасного конкурента, с которым придется соревноваться в качестве и стоимости услуг.

Анализ товарного ассортимента

Надеемся, что к моменту составления бизнес-плана у вас уже есть осознание того, что вы будете продавать. На самом деле, это была шутка. К этому моменту у вас должен быть четкий план и понимание того, что именно и в каких количествах вы будете продавать. Если такового у вас нет, то начните. Целесообразнее всего начать чтение более ранних материалов, которые мы подготовили. Для тех, у кого уже есть примерный перечень  мы дадим примерный список пунктов и вопросов, на которые у вас должны быть четкие ответы. Хотели бы отметить исключительную значимость и важность этого пункта! Вот они:

1. Какими товарами представлен товарный ассортимент будущего интернет-магазина?
2. Во сколько вам обойдется покупка, стоит единица товара у поставщика?
3. Какова средняя цена товара на рынке?
4. Какова средняя маржа (процентная разница между ценой покупки и ценой продажи) на единицу товара?
5. Сколько товарных позиций вы планируете закупать?
6. Сколько товаров вы сможете продать в месяц?
7. Покроет ли полученная маржа все ваши расходы? Останется ли чистая прибыль?

Именно эти вопросы и ответы на них подскажут вам, каким образом и сколько именно товара вам необходимо закупать (и продавать), чтобы выйти на определенные уровни доходности.

Итак, настало время считать вложения. Во-первых, мы считаем, что правильнее всего употреблять в данном контексте именно фразу вложения, т.к. большая часть средств будет вкладываться в ваш бизнес именно для его развития и «жизни». Во-вторых, хотелось бы также отметить следующий факт: от того, как более детально и плотно вы подойдете к данному этапу, будет зависеть то, насколько простым или трудным будет запуск магазина.

Среди начинающих владельцев интернет-магазинов бытует мнение, что «всё можно сделать и самому», значительно сэкономив часть бюджета на запуск сайта. Отчасти мы согласны с подобными утверждениями, но хотели бы и немного не согласиться с ним. Предположим, вы сэкономили на вложениях в техническую и программную часть сайта, отказавшись от качественной, но платной cms в пользу бесплатной. Вы сэкономили порядка 5-6 000 рублей. В будущем, вам 100% понадобятся доработки большей части технических функций это бесплатной cms, которые выйдут вам в довольно ощутимую сумму, время и силы. В тоже время, эта функция могла быть в стандартном наборе у платной cms.

Вы решили сэкономить на услугах рекламного агентства, веб-студии или просто фрилансера, и решили сами заняться контекстной рекламой или SEO продвижением вашего интернет-магазина. Во что это может вылиться, если вы ранее никогда с этим не сталкивались? В выброшенные на ветер бюджетами на общие ключевые слова, на одно объявление на все запросы и нерелевантные страницы для поискового продвижения. Если вы сейчас задаетесь вопросом «а что это такое?», задайтесь также вопросом «а всё ли я правильно сделаю, если займусь этим один?»

И это лишь малая часть моментов, на которых не стоит сильно экономить. Говоря это, мы не имеем ввиду, что вы должны выбрасывать большие суммы именно на эти этапы и полностью отказаться от понимания этих вещей. Говоря так, мы имеем ввиду, что вы должны трезво оценивать свои силы и знания и применять их только в том случае, когда на 100% уверены в их правильности.

Итак, переходим к цифрам и подсчетам. Предупреждаем заранее, цифры взяты в усредненном формате, т.е. все работы проводят средние разработчики, в среднем городе, по средней цене, со средней конкурентностью  и т.д. Также, какие-либо важные пункты расходов могут быть упущены нами, поэтому мы будем рады, если вы дополните их в комментариях к данному семинару. Поехали:

Начальные затраты (на старте)

1. Регистрация интернет-магазина в налоговом органе и банке — 20 000 руб.
2. Покупка CMS для интернет-магазина — от 2 до 30 000 руб.
3. Разработка дизайна — от 5 до 60 000 р.
4. Верстка дизайна — от 5 до 20 000 руб.
5. Доработка программного кода — от 5 до 100 000 р.
6. Контекстная реклама — от 10 до 70 000 руб./мес.
7. Закупка товара — от 50 до 500 000 руб./мес.
8. Закупка оргтехники и оборудования- от 70 до 200 000 руб.

ИТОГО:  порядка 470 000 рублей только для того, чтобы быть готовым к старту и запустить механизм вашего бизнеса. Мы пришли к этой цифре, посчитав средние значение для приведенных нами сумм. В итоге получается данная сумма, при которой вы можете быть на 100% уверены, что всё задуманное вами будет более-менее стабильно и уверенно работать первый месяц-два. Почему более-менее и месяц-два? Работа любого интернет-магазина это непрекращающийся процесс обновления, доработки и улучшения всех его параметров и функций. Первые пожелания по его доработке возникнут уже в первую неделю его работы. Готовы поспорить.

Перейдем к систематическим вложениям и расходам.

Ежемесячные затраты

1. Аренда хостинга — от 300 руб./мес
2. Seo продвижение (полный комплекс) — от 5 до 50 000 руб./мес
3. Контекстная реклама — от 7 до 60 000 руб./мес
4. Работа с графикой (баннеры, иконки, правки дизайна) — до 4 000 руб./мес
5. Курьерская служба (либо собственный курьер) — от 10 000 руб. до 50 000 руб./мес
6. Менеджер (прием заказов, телефон, сайт) — от 15 000 руб./мес
7. Программист — от 5 000 руб./мес.
8. Аренда офиса — от 30 000 руб./мес
9. Аренда склада — от 15 000 руб./мес
10. Телефония и интернет — до 3 000 руб./мес
11. Закупки товара — от 50 000 руб./мес до 200 000 руб./мес.
12. Упаковка для товара — от 5 000 руб./мес
13. Прочие расходы — от 20 000 руб./мес

ИТОГО: порядка 220 000 рублей с учетом закупки продукции на 100 000 рублей. Т.е. это порядка 120 000 рублей расходов на обслуживание и рекламу магазина. Один наиболее важный момент — мы не считали фонд заработной платы, т.к. по умолчанию в магазине работаете вы и менеджер с курьером. Не забывайте о том, что очень часто вам будет требоваться помощь программиста, который будет оказывать техническую помощь и поддержку сайта вашего магазина.

Если же вы выбираете «работу офиса и склада на дому», то можно смело сокращать пункты аренды помещений, и закладывать часть этих расходов в увеличение качества и количества работы программиста и удобства и обслуживания клиента. Уверяем вас — большая часть грамотного функционирования вашего бизнеса и его сайта будет зависить именно от этих людей. Но, не стоит и с первого дня вводить для них повышенные «льготы» и финансовые привилегии. На тему управления и мотивации работников написано множество книг и статей, рекомендуем вам ознакомиться с ними перед тем, как вы возможно избалуете своих работников и они почувствуют, что вы от них зависите (что конечно же в корне неправильно).

Также, мы бы хотели бы особо обратить внимание на пункт «Прочие расходы». Будьте готовы к тому, что на первых порах вам понадобиться вкладываться в какие-либо сторонние моменты. Это может быть непредвиденная покупка скриптов, сверхурочная оплата работы сотрудников, доп. траты на маркетинговые акции и программы лояльности, компенсации покупателям и прочие статьи расходов.

Как просто посчитать окупаемость интернет-магазина?

Окупаемость интернет-магазина подсчитывается довольно просто, главное обладать цифрами, которые должны быть у вас на руках в самом начале подготовки бизнес-плана. Вот этот простой механизм:

Высчитаем будущую маржу по всему товару в единицах валюты, делаем прогноз продаж этих самых товаров в течение месяца (благо в интернете есть такой инструмент как показатель поисковых запросов, которые могут стать покупками) и умножаем маржу на количество продаж. Полученное число вычитаем из ежемесячной суммы расходов на обслуживание магазина и закупку товара. Если выходит плюс — это ваша чистая прибыль, которую вы можете положить в карман. Если минус — это убыток.

Покажем на наглядном примере:

Вы покупаете у поставщика единицу товара за 500 рублей. Рынок позволяет вам продать его не менее чем за 1000 рублей, что вы и хотите делать. Т.е. маржа (разница между ценой покупки и продажи) в рублях составляет 500 рублей. Посмотрев статистику поисковых запросов, вы увидели, что общее количество поисковых запросов по данному товару равно 1 000 запросов в месяц. Делая ставку на одну лишь контекстную рекламу, можно предположить, что из этой 1000 будет реальных 50 покупателей. Умножаем 500 на 50 и получаем 25000 рублей возможного дохода (не чистой прибыли) с этого товара в месяц.

И таким образом вы должны обсчитать каждый товар (или товарную группу) и получить по каждому из них четкий прогноз дохода.

Посчитанные нами выше ежемесячные расходы на обслуживание и закупку товара равняются 200 000 рублей в месяц. Складываем все суммы доходов по товарам и вычитаем их из 200 000 рублей. Конечная сумма и является полученной лично вами прибылью за месяц.

А окупаемость, спросите вы? Аналогично и не менее просто. В самом начале подсчетов, мы установили, что «на старт» вам потребуется порядка 500 000 рублей. Берем эти 500 000 и делим их на сумму ежемесячной чистой прибыли (не общего дохода!). Полученное число будет прогнозом, через сколько месяцев ваш магазин выйдет на окупаемость. Для мелких и средних магазинов (Москва и города-миллионники не в счет) количество месяцев, т.е. уровень окупаемости должен примерно равняться 12-16 месяцам работы — именно через этот период магазин начнет нести чистую прибыль и отобьются все вложения в его запуск.

Как наиболее грамотно просчитывать эти показатели? Мы рекомендовали бы делать это нетолько в общем разрезе, но и детально, по каждой товарной группе или типу товаров. Смотрите и считайте, сколько и каких расходов закладывается в единицу товара, продажа каких товаров и по какой цене может покрыть данные расходы, а какие нет (что значит, что надо закладывать большие цены на другие группы товаров, которые позволяют это делать). Цифры для того и созданы, чтобы оперировать ими и анализировать их, поэтому главное правило владельца любого бизнеса — дружите с цифрами, и они будут дружить с вами.

Каналы рекламы интернет-магазина

Что такое каналы рекламы? Это сайты, поисковые системы, контекстные сети и прочее, что будет рекламировать сайт вашего интернет-магазина и его товары. Их можно разделить на несколько видов:

1. поисковые сети (когда ваш сайт находят и он находится в поисковых сетях Google и Яндекс по введенным поисковым запросам);
2. контекстная реклама (платная реклама от тех же Google и Яндекс, когда ваш сайт появляется на первых местах в результатах поиска);
3. медийная реклама (размещение граф. информации, баннеров на сторонних сайтах);
4. партнерские сети, работающие по системе CPA (Cost Per Action или си-пи-эй — оплата рекламы за действие, т.е. когда вы устанавливаете рекламной площадке условия выплаты ей вознаграждения в зависимости от действий приведенных ею посетителей).

Мы рекомендуем выделять каждый из каналов и давать ему четкую финансовую и цифровую оценку, в которой дать прогноз возможной посещаемости, и возможной конверсии посетителя в покупателя.

Выводы

Итак, вот примерный список моментов, которые вы должны понимать перед открытием бизнеса интернет-магазина. Надеемся, наш сегодняшний семинар был полезным и эффективным для вас и приблизил вас еще на один шаг к открытию собственного, успешно продающего интернет-магазина.

Закончим семинар словами, которыми мы его начали: «мы разобьем стереотип о том, что есть универсальный и подходящий на все случаи жизни план». И это будет правдой. Сегодняшний материал преследует единственную и правильную цель — он должен объяснить вам, какой именно информацией должен обладать любой начинающий владелец интернет-магазина перед его запуском. А каким образом она будет оформлена и в каком виде отображена совершенно не имеет значения.

Мы с уверенностью заявляем, что в 95% случаев среднестатистический бизнес-план представляет из себя лист формата А4, на котором шариковой ручкой набросаны основные источники рекламы и общие цифры по закупкам товара. Но, мы всё же рекомендуем немного расширить эти показатели и сделать его более объемным. В тоже время, нет смысла углубляться в доскональное прогнозирование предстоящих прибылей , т.к. их показатели зависят от множества факторов, которые имеют свойство сильно меняться.

Как обычно, мы готовы ответить на ваши вопросы в комментариях к данной статье. Также, напоминаем вам о том,что вы можете подписаться на нашу ежемесячную рассылку самых интересных и полезных материалов на тему e-commerce через форму комментариев, или же следить за нами в социальных сетях.

Благодарим за интерес к нашему проекту!

Тезисы

• у вас должен быть полный план, что вы будете продавать;
• необходимо четко понимать, чего хочет ваша аудитория;
• трезво оценивайте ситуацию и полученную информацию;
• «всё можно сделать и самому» — неправильное правило;
• любите считать цифры, и они будут любить вас;