Лучше всего держать все под своим 100% контролем.
Практически все необходимые вам люди могут работать "по сделке": программисты, дизайнеры, копирайтеры.
Их точно не стоит брать в партнеры.
В преддверии запуска нового тренинга хочется немного разорвать шаблон.
Все началось с того, что процент обращающихся ко мне владельцев неудачно стартанувших магазинов подозрительно вырос за последний год. Как вы понимаете, причин тому может быть масса и мне захотелось разобраться.
Было кое-что, что объединяло многие магазины.
Какие у них отличительные особенности:
Единственная (!) цель — заработать денег. Этот пункт для многих спорный и мы его обсудим ниже;
Это первый проект владельца;
Размытая ниша типа «детский интернет магазин» или «интернет магазин автоаксессуаров»;
А из этого следует полное отсутствие позиционирования;
Нет даже намека на какое-либо УТП;
Владелец не вкладывает какую-либо ценность со своей стороны в свой бизнес;
Владелец готов работать «в ноль» или вообще в минус, лишь бы у него хоть что-нибудь покупали;
Из рекламы используется максимум контекст + попытки создать группу в соцсетях;
Полное отсутствие понимания что на самом деле ищет покупатель;
Сайт — это просто витрина с ценами, которая за деньги покупателей перемещает товар от поставщика к покупателю.
Итог предсказуем?
Предсказуем!
К сожалению, чаще всего такие магазины открываются так же быстро, как и закрываются.
Предлагаю разобрать каждый пункт в отдельности и высказать свою точку зрения по каждому из них.
Как вы знаете, я являюсь строгим противником двух вещей:
- Когда всё крутится только вокруг денег.
- Владелец видит покупателей исключительно как ходячих мешков с деньгами, которые вбивают в поиске «купить название_товара» и покупают у них.
Да, логично, что любой бизнес создаётся ради прибыли, но и не только ради неё.
Те, с кем мы рука об руку создавали интернет магазины, в курсе, что мой подход заключается в:
- Создании бизнеса ради решения задач покупателей;
- Удовлетворения их потребностей;
- Их счастья и улыбок в конце концов.
Быть может звучит слюняво и приторно, но мой подход куда более результативен уже в первые полгода работы интернет магазина в сравнении с подходом «купи тут, продай там».
Теперь давайте отдельно разберем каждый пункт.
Это первый проект владельца
На первом проекте совершается больше всего ошибок. Это нормально. Ошибки — лучшая школа.
Основные ошибки я собрал здесь.
Размытая ниша из разряда «детский интернет магазин» или «интернет магазин автоаксессуаров»
Подписчики готовых ниш уже знают все необходимые составляющие хорошей ниши.
Точно та же методика в тренинге помогает отсечь просто невероятное количество заведомо сложных ниш для новичка.
Вот ниши, которые часто выбирают для себя новички:
- Интернет магазин мебели
- Интернет магазин косметики
- Интернет магазин бытовой техники
- Интернет магазин одежды для женщин
- Интернет магазин детских товаров
Что объединяет все эти ниши? Напишите в комментариях.
Первому угадавшему мой курс по выбору ниши в подарок.
Нет даже намека на какое-либо УТП
Действительно, зачем его придумывать, если и так торговать можно? Было можно несколько лет назад, когда деньги не так считались как сейчас.
А ведь УТП — это один из основных инструментов роста продаж.
Участникам своего тренинга я задаю всего лишь один вопрос, после которого рождается убойное УТП, на которое вы и сами клюнете с лёгкостью :)
Желающие смогут скоро проверить.
Владелец не вкладывает какую-либо ценность со своей стороны в свой бизнес
Какую ценность можно вкладывать?
- УТП, про которое мы говорили выше;
- Дополнительный сервис, упрощающий жизнь покупателям;
- Профессиональную консультацию по товару (да, это редкость!);
- Возможность вернуть товар не в течение 14 дней, а в течение 14 месяцев;
- Тут можно продолжать еще долго, но набор ценностей сильно зависит от ниши.
Для каждой ниши можно придумать 3-5 ценностей, которая, наряду с вашим УТП, кардинально выделит вас среди других интернет магазинов.
Полное отсутствие понимания что на самом деле ищет покупатель
Проведем эксперимент:
Шаг №1. Вспомните что вы недавно купили в интернет магазине.
Шаг №2. А теперь вспомните что дает вам обладание этой вещью.
Усложним. Попробуйте завершить предложения:
- Мы не покупаем дрель, мы покупаем…
- Мы не покупаем чехол для телефона, мы покупаем…
- Мы не покупаем новое платье, мы покупаем…
- Мы не покупаем новую игрушку ребенку, мы покупаем…
Попробуйте мысленно продолжить и вы увидите мой подход к покупателю. И он проявляется во многих частях интернет магазина: от рекламы до контента.
Догадались о чем речь?
Из рекламы владельцем используется максимум контекст + попытки создать группу в соцсетях
Знаете какая ключевая ошибка?
Она заключается в том, что мы от покупателя ожидаем мгновенной покупки.
- Зашел по контексту — купил
- Зашел из соцсетей — купил
- Зашел из органики — купил
Но мы-то с вами знаем, что покупают далеко не с первого раза. И после первого посещения надо и дальше напоминать о себе.
Владелец готов работать «в ноль» или вообще в минус, лишь бы у него хоть что-нибудь покупали
Это моё любимое.
Если нет продаж, то что делать? Снижать цены. Не покупают? Еще снижать. В итоге подобная гонка становится выгодна только одному. Кому? Как вы думаете?
4 важных правила
В заключение хочу поделиться с вами 4-мя важными правилами, соблюдение которых неизбежно приведет вас к успеху.
№1. Не ищите волшебных таблеток
В этом пункте мне не хочется давать каких-либо комментариев.
Мы с вами взрослые люди и понимаем, что просто так в этом мире ничего не даётся.
№2. Любите ваших покупателей и цените их интересы и желания
Есть один простой совет, который сильно упрощает жизнь и вообще понимание: просто представьте, что ваш покупатель — это живой человек. У него есть свои задачи, свои проблемы, боли, желания и эмоции.
Попробуйте посмотреть на него под этим углом и все сразу станет сильно проще.
№3. Рассматривайте свой бизнес как долгосрочный
Представим, что вы выбрали нишу со средним чеком в 2000 и наценкой в 100%. Это значит, что с каждой продажи вы будете зарабатывать 1000 рублей:
- Минус, например, 300 рублей за привлечение нового клиента
- Минус ~10% (200 р.) на налоги и кассовое обслуживание
- Еще минус 100 рублей на звонки и остальное по мелочи.
В чистом остатке остается 400 рублей.
Получается, чтобы заработать чистой прибыли 30000 рублей в месяц надо сделать 75 продаж или 2-3 заказа в день. Звучит не так страшно, правда?
На начальном этапе все клиенты новые и идет активное вложение средств в рекламу. Но по мере набора постоянных клиентов, позиций в SEO и сарафанного радио, стоимость повторных продаж уменьшается иногда вплоть до нуля и вы уже зарабатываете не 400 рублей с заказа, а все 700. Да и средний чек у повторных клиентов чаще всего повыше.
И делая 75 продаж в месяц только повторным клиентам, вы уже будете зарабатывать только на них более 50 000 рублей чистой прибыли ежемесячно. Плюс постоянный приток новых клиентов.
Скептики скажут, что, мол, всё это с потолка взято, но мне было важно вам показать, что действительно интригующие результаты получаются только через несколько месяцев работы интернет магазина. И именно поэтому так важно УТП, сервис, лояльность и многое другое.
№4. Уникальное торговое предложение (утп; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) — стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом
Оставить комментарий