Восьмой совет. Старайтесь запускаться в одиночку.

Лучше всего держать все под своим 100% контролем.

Практически все необходимые вам люди могут работать "по сделке": программисты, дизайнеры, копирайтеры.

Их точно не стоит брать в партнеры.

В преддверии запуска нового тренинга хочется немного разорвать шаблон.

Все началось с того, что процент обращающихся ко мне владельцев неудачно стартанувших магазинов подозрительно вырос за последний год. Как вы понимаете, причин тому может быть масса и мне захотелось разобраться.

Было кое-что, что объединяло многие магазины.

Какие у них отличительные особенности:

Единственная (!) цель — заработать денег. Этот пункт для многих спорный и мы его обсудим ниже;

Это первый проект владельца;

Размытая ниша типа «детский интернет магазин» или «интернет магазин автоаксессуаров»;

А из этого следует полное отсутствие позиционирования;

Нет даже намека на какое-либо УТП;

Владелец не вкладывает какую-либо ценность со своей стороны в свой бизнес;

Владелец готов работать «в ноль» или вообще в минус, лишь бы у него хоть что-нибудь покупали;

Из рекламы используется максимум контекст + попытки создать группу в соцсетях;

Полное отсутствие понимания что на самом деле ищет покупатель;

Сайт — это просто витрина с ценами, которая за деньги покупателей перемещает товар от поставщика к покупателю.

Итог предсказуем?

Предсказуем!

К сожалению, чаще всего такие магазины открываются так же быстро, как и закрываются.

Предлагаю разобрать каждый пункт в отдельности и высказать свою точку зрения по каждому из них.

Как вы знаете, я являюсь строгим противником двух вещей:

1. Когда всё крутится только вокруг денег.
2. Владелец видит покупателей исключительно как ходячих мешков с деньгами, которые вбивают в поиске «купить название_товара» и покупают у них.

Да, логично, что любой бизнес создаётся ради прибыли, но и не только ради неё.

Те, с кем мы рука об руку создавали интернет магазины, в курсе, что мой подход заключается в:

1. Создании бизнеса ради решения задач покупателей;
2. Удовлетворения их потребностей;
3. Их счастья и улыбок в конце концов.

Быть может звучит слюняво и приторно, но мой подход куда более результативен уже в первые полгода работы интернет магазина в сравнении с подходом «купи тут, продай там».

Теперь давайте отдельно разберем каждый пункт.

Это первый проект владельца

На первом проекте совершается больше всего ошибок. Это нормально. Ошибки — лучшая школа.

Основные ошибки я собрал здесь.

Размытая ниша из разряда «детский интернет магазин» или «интернет магазин автоаксессуаров»

Подписчики готовых ниш уже знают все необходимые составляющие хорошей ниши.

Точно та же методика в тренинге помогает отсечь просто невероятное количество заведомо сложных ниш для новичка.

Вот ниши, которые часто выбирают для себя новички:

1. Интернет магазин мебели
2. Интернет магазин косметики
3. Интернет магазин бытовой техники
4. Интернет магазин одежды для женщин
5. Интернет магазин детских товаров

Что объединяет все эти ниши? Напишите в комментариях.

Первому угадавшему мой курс по выбору ниши в подарок.

Нет даже намека на какое-либо УТП

Действительно, зачем его придумывать, если и так торговать можно? Было можно несколько лет назад, когда деньги не так считались как сейчас.

А ведь УТП — это один из основных инструментов роста продаж.

Участникам своего тренинга я задаю всего лишь один вопрос, после которого рождается убойное УТП, на которое вы и сами клюнете с лёгкостью :)

Желающие смогут скоро проверить.

Владелец не вкладывает какую-либо ценность со своей стороны в свой бизнес

Какую ценность можно вкладывать?

1. УТП, про которое мы говорили выше;
2. Дополнительный сервис, упрощающий жизнь покупателям;
3. Профессиональную консультацию по товару (да, это редкость!);
4. Возможность вернуть товар не в течение 14 дней, а в течение 14 месяцев;
5. Тут можно продолжать еще долго, но набор ценностей сильно зависит от ниши.

Для каждой ниши можно придумать 3-5 ценностей, которая, наряду с вашим УТП, кардинально выделит вас среди других интернет магазинов.

Полное отсутствие понимания что на самом деле ищет покупатель

Проведем эксперимент:

Шаг №1. Вспомните что вы недавно купили в интернет магазине.

Шаг №2. А теперь вспомните что дает вам обладание этой вещью.

Усложним. Попробуйте завершить предложения:

1. Мы не покупаем дрель, мы покупаем…
2. Мы не покупаем чехол для телефона, мы покупаем…
3. Мы не покупаем новое платье, мы покупаем…
4. Мы не покупаем новую игрушку ребенку, мы покупаем…

Попробуйте мысленно продолжить и вы увидите мой подход к покупателю. И он проявляется во многих частях интернет магазина: от рекламы до контента.

Догадались о чем речь?

Из рекламы владельцем используется максимум контекст + попытки создать группу в соцсетях

Знаете какая ключевая ошибка?

Она заключается в том, что мы от покупателя ожидаем мгновенной покупки.

• Зашел по контексту — купил
• Зашел из соцсетей — купил
• Зашел из органики — купил

Но мы-то с вами знаем, что покупают далеко не с первого раза. И после первого посещения надо и дальше напоминать о себе.

Владелец готов работать «в ноль» или вообще в минус, лишь бы у него хоть что-нибудь покупали

Это моё любимое.

Если нет продаж, то что делать? Снижать цены. Не покупают? Еще снижать. В итоге подобная гонка становится выгодна только одному. Кому? Как вы думаете?

4 важных правила

В заключение хочу поделиться с вами 4-мя важными правилами, соблюдение которых неизбежно приведет вас к успеху.

№1. Не ищите волшебных таблеток

В этом пункте мне не хочется давать каких-либо комментариев.

Мы с вами взрослые люди и понимаем, что просто так в этом мире ничего не даётся.

№2. Любите ваших покупателей и цените их интересы и желания

Есть один простой совет, который сильно упрощает жизнь и вообще понимание: просто представьте, что ваш покупатель — это живой человек. У него есть свои задачи, свои проблемы, боли, желания и эмоции.

Попробуйте посмотреть на него под этим углом и все сразу станет сильно проще.

№3. Рассматривайте свой бизнес как долгосрочный

Представим, что вы выбрали нишу со средним чеком в 2000 и наценкой в 100%. Это значит, что с каждой продажи вы будете зарабатывать 1000 рублей:

• Минус, например, 300 рублей за привлечение нового клиента
• Минус ~10% (200 р.) на налоги и кассовое обслуживание
• Еще минус 100 рублей на звонки и остальное по мелочи.

В чистом остатке остается 400 рублей.

Получается, чтобы заработать чистой прибыли 30000 рублей в месяц надо сделать 75 продаж или 2-3 заказа в день. Звучит не так страшно, правда?

На начальном этапе все клиенты новые и идет активное вложение средств в рекламу. Но по мере набора постоянных клиентов, позиций в SEO и сарафанного радио, стоимость повторных продаж уменьшается иногда вплоть до нуля и вы уже зарабатываете не 400 рублей с заказа, а все 700. Да и средний чек у повторных клиентов чаще всего повыше.

И делая 75 продаж в месяц только повторным клиентам, вы уже будете зарабатывать только на них более 50 000 рублей чистой прибыли ежемесячно. Плюс постоянный приток новых клиентов.

Скептики скажут, что, мол, всё это с потолка взято, но мне было важно вам показать, что действительно интригующие результаты получаются только через несколько месяцев работы интернет магазина. И именно поэтому так важно УТП, сервис, лояльность и многое другое.

№4.  Уникальное торговое предложение (утп; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) — стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом